Unique Selling Point en el comercio electrónico

Cada tienda online tiene uno o varios USPs. No importa si se trata del conocimiento experto especial sobre los productos ofrecidos, de diversas opciones de pago o del envío y la devolución gratuitos: los Unique Selling Points deberían mostrarse de forma destacada en la tienda.

PayPal ofrece el pago a plazos en el comercio electrónico

Especialmente en compras de alto precio como muebles, así como joyas y relojes de lujo, o simplemente en cestas de compra más elevadas, muchos clientes dudan al hacer clic en el botón de compra. Gracias al pago escalonado a lo largo de varios meses, los compradores logran ahora una mayor flexibilidad financiera. El pago a plazos entra en el mundo del e-commerce de la mano de PayPal. Todo el proceso de pago funciona en línea. La solicitud de pago a plazos la realiza el cliente directamente en la tienda online, sin que para ello sea necesaria una cuenta de PayPal. Para una comprobación de solvencia en tiempo real se necesitan los datos del cliente como nombre, dirección, datos bancarios y fecha de nacimiento. Si se aprueba el pago a plazos, los importes se cargan automáticamente de la cuenta cada mes. También son posibles en cualquier momento amortizaciones extraordinarias o un reembolso total anticipado.

Cestas llenas, mayores ingresos, clientes satisfechos

Para los comerciantes online, el pago a plazos supone una bendición, ya que elimina para el cliente el obstáculo del pago inmediato. Así, este se decide por un volumen de pedido mayor, generando de este modo cestas de compra llenas y más cierres de venta. Aun así, los comerciantes no tienen que renunciar a la seguridad en el pago ni a la liquidez. A cambio, reciben de una sola vez el importe completo de la compra (menos las comisiones de PayPal) y pueden iniciar el envío de la mercancía de inmediato. El proveedor de servicios de pago se encarga del cobro y de la gestión del riesgo.

Además, la integración del pago a plazos en la tienda online debería lograrse sin mayores problemas, ya que se conecta a la integración de PayPal ya existente.

Por qué los USPs son tan importantes en la tienda online

publicado el 20.11.2015

Como comerciante online no resulta fácil diferenciarse de la competencia y ganar así clientes. La oferta de tiendas con el mismo surtido y precios aún más baratos parece demasiado grande. Entonces, ¿cómo puedo diferenciarme de mis competidores? En entradas anteriores del blog ya hemos dado algunos consejos al respecto. Estarían, por ejemplo, las detalladas descripciones de producto, el excelente servicio al cliente, diversas opciones de pago, un checkout jurídicamente seguro y sencillo o las informativas páginas de detalle de artículo.

Otros factores para la optimización de una tienda online son los llamados USPs (Unique Selling Point o Unique Selling Proposition), es decir, las características distintivas y las «promesas de venta únicas» que diferencian precisamente a la tienda de las demás. Los USPs hacen que la tienda online sea competitiva, aumentan el valor de reconocimiento de la marca y de la tienda, elevan la confianza del cliente en la tienda y, por último, de vez en cuando proporcionan una buena base para el storytelling.

¿Cómo reconozco mis USPs?

Pero, ¿qué son exactamente los USPs? En primer lugar, están formulados de forma clara, concreta y concisa; deberían ser siempre relevantes y convincentes. Y una cosa también debería quedar muy clara: los USPs deben ser siempre demostrables y veraces. Si además son individuales, se logra el máximo beneficio. Por supuesto, es difícil ser único con los gastos de envío y el derecho de desistimiento. Pero seguramente todo operador de una tienda online encuentra una característica de su tienda que la diferencia de las demás.

Encontrarlas no es difícil si uno se plantea algunas preguntas sobre su tienda. ¿Qué ventajas tiene el cliente si compra en mi tienda? ¿Tengo quizás un surtido especialmente actual y amplio? ¿Ofrezco envío o devolución gratuitos? ¿Soy un experto en mi campo? ¿Qué encuentran los clientes solo en esta tienda? ¿Ofrezco una línea de atención gratuita, un chat en vivo o asesoramiento por WhatsApp? Seguramente, a partir de las respuestas a estas preguntas se pueden elaborar algunos USPs llamativos.

El mejor lugar para los USPs

Ahora bien, de nada sirven los mejores USPs si el cliente no puede verlos en ningún sitio. Por eso es de especial importancia colocarlos también de forma destacada. El mejor lugar se encuentra en la zona del header, de modo que las ventajas se vean en la parte superior de cada página de la tienda. También resultan útiles en las landing pages y en las páginas de producto. Asimismo, aunque estén siempre presentes y el cliente sea siempre consciente de las ventajas que tiene, nunca deben resultar intrusivos.

Lista de verificación para operadores de tiendas

• Analizar la propia tienda y la competencia
• deducir de ello los USPs
• formular los USPs de forma llamativa
• colocar los USPs de forma destacada
• poner los USPs en escena de manera estética

A la caja, por favor: por qué las diversas opciones de pago son tan importantes en el comercio electrónico

publicado el 16.10.2015

Ya en entradas de blog anteriores hemos señalado que durante el proceso de compra en la tienda online se producen muy a menudo abandonos. Esto puede tener muchos motivos. Quizás el proceso de checkout sea demasiado complicado o el cliente se decida en contra de la compra debido a un importe final demasiado alto. Otro motivo para el abandono del pedido puede ser, sin embargo, la problemática de las formas de pago.

Las compras por Internet están sujetas a un cambio constante. Muchos consumidores ya no se sientan frente al ordenador en el escritorio, sino cómodamente con la tableta en el sofá o con el smartphone en su cafetería favorita.

Tan cómodo como el ambiente debería ser también el proceso de compra y pago en la tienda online. Para el usuario, la experiencia de compra se redondea con un proceso de pedido rápido y adaptado a sus necesidades.

La mezcla es lo que cuenta: muchas formas de pago aumentan la disposición a comprar

Especialmente importantes son aquí las formas de pago ofrecidas que se ponen a disposición del comprador. Los usuarios se deciden con mayor frecuencia a comprar si se les ofrece la opción de pago que más les conviene. Para ello no solo es decisivo el manejo sencillo y la familiaridad con la forma de pago, sino también la situación y el producto.

Si el cliente pide, por ejemplo, ropa que, naturalmente, primero quiere probarse, tiende más a la forma de pago «Factura». La devolución ya está prevista en casi la mitad de estas compras. En artículos de alto precio, que por regla general deben pagarse por adelantado, los compradores se deciden con frecuencia por el pago con tarjeta de crédito.

Si el usuario compra de forma móvil a través de smartphone o tableta, PayPal es la forma de pago más habitual. El pago mediante PayPal es, después de la factura, la segunda opción de pago más popular.

¿Qué es habitual y razonable?

Una combinación de las formas de pago más populares representa para el comerciante online la mejor posibilidad de ganar clientes. El 89 % de los encuestados en el estudio actual del ECC de Colonia indican que para ellos es importante encontrar la forma de pago que prefieren.

Según la jurisprudencia, al menos una de las formas de pago ofrecidas debe ser gratuita. Esta debe considerarse además habitual y razonable. Si se designa la transferencia directa como única forma de pago gratuita, esto no está permitido, ya que no se considera habitual ni razonable.

El pago en efectivo y con tarjeta EC (seguramente más difícil de implementar en el comercio online), la transferencia, el domiciliación bancaria y las tarjetas de crédito (solo bajo ciertas condiciones) son formas de pago admitidas.

Por cierto, en la sentencia del Tribunal Regional de Fráncfort, que constituye la base de estas restricciones, la forma de pago PayPal no se tuvo en cuenta por razones inexplicables.